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Turismo y Agencias de Viajes

HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling

El scorm de HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling es una formación especializada de la Familia Profesional de la Hostelería y Turismo.

  • Duración12 h
  • Unidades1
  • FormatoSCORM 1.2

Sobre este contenido

El scorm de HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling es una formación especializada de la Familia Profesional de la Hostelería y Turismo. El scorm HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling pretende que el alumno sea capaz de aumentar la rentabilidad de los distintos departamentos del hotel mediante varias técnicas.

A quién va dirigido

El scorm HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling se dirige hacia aquellos trabajadores del turismo y los alojamientos turísticos que quieran conocer las disintas técnicas de recepción de un establecimiento que permitan mejorar la rentabilidad del hotel.

Temario

1 unidad didáctica · 12 horas

Contenido1 unidad
SCORM 1

Técnicas de venta up selling

  • Segmentación y tipología de la demanda turística
  • - Identificación y clasificación de las necesidades humanas
  • - Motivaciones primarias secundarias
  • - Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
  • - Segmentos y nichos en la demanda turística
  • - Segmentación y perfiles de la demanda
  • - Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
  • * Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
  • * Demanda de viajes semi-organizados e individuales
  • - Los destinos turísticos frente a la demanda
  • * Destinos asentados
  • * Destinos emergentes
  • - Los hechos diferenciales
  • - Los condicionantes económicos, políticos y sociales
  • * El factor precio en los productos turísticos
  • * Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
  • * Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
  • Aplicación del marketing en hostelería y turismo
  • - Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
  • - Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
  • - Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
  • - Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
  • - Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
  • * Plan de marketing
  • * Elementos que lo constituyen
  • * Fases de elaboración
  • - Elaboración de un plan de comunicación / promoción
  • Aplicación del plan de acción comercial
  • - CRM: Customer Relationship Management
  • - Marketing tradicional versus marketing relacional
  • - Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
  • * Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
  • * Método en cascada
  • * Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
  • - La Planificación de acciones comerciales
  • - El plan de ventas: elaboración y control
  • Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • - Contacto inicial:
  • * Objetivos del contacto inicial.
  • * La importancia de las primeras impresiones.
  • * Cómo transmitir una imagen profesional.
  • - El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
  • * Los diferentes tipos de clientes.
  • * Las motivaciones de compra.
  • * Enfoque de la venta según las motivaciones.
  • - La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
  • * Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
  • * Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
  • - Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
  • * Actitudes ante las objeciones.
  • * El tratamiento de las objeciones.
  • * Técnicas de superación de objeciones.
  • - El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
  • * Actitudes necesarias hacia el cierre.
  • * Detección de oportunidades de cierre.
  • * Tipos de cierres.
  • * Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
  • * El compromiso con el cliente.
  • - La venta personalizada.
  • * Tipología de los clientes: atención personalizada.
  • * Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
  • * El perfil de las personas de contacto.
  • * El tratamiento de clientes difíciles
  • Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • - Concepto de negociación
  • * Negociación por principios y negociación por concesiones.
  • * Conflictos negociables y conflictos no negociables.
  • - Análisis y preparación de la negociación.
  • * Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
  • * Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
  • - La rentabilidad de la negociación.
  • * El dilema precio - volumen.
  • * Consecuencias de la concesión de descuentos
  • - El intercambio de información.
  • * La comunicación como herramienta negociadora.
  • * Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. -
  • * El intercambio de concesiones y contrapartidas.
  • * Las reglas de oro para negociar.
  • * Cuadro de alternativas de opciones.
  • - El cierre de la negociación.
  • * Cómo y cuándo provocar el cierre
  • * Técnicas de cierre.

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