HOTA06 Técnicas de Venta Up Selling

SCORM 1. TÉCNICAS DE VENTA UP SELLING

Segmentación y tipología de la demanda turística

- Identificación y clasificación de las necesidades humanas

- Motivaciones primarias secundarias

- Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.

- Segmentos y nichos en la demanda turística

- Segmentación y perfiles de la demanda

- Tipología de la demanda en función del tipo de viaje

* Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos

* Demanda de viajes semi-organizados e individuales

- Los destinos turísticos frente a la demanda

* Destinos asentados

* Destinos emergentes

- Los hechos diferenciales

- Los condicionantes económicos, políticos y sociales

* El factor precio en los productos turísticos

* Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas

* Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

Aplicación del marketing en hostelería y turismo

- Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.

- Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo

- Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.

- Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios

- Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico

* Plan de marketing

* Elementos que lo constituyen

* Fases de elaboración

- Elaboración de un plan de comunicación / promoción

Aplicación del plan de acción comercial

- CRM: Customer Relationship Management

- Marketing tradicional versus marketing relacional

- Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial

* Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales

* Método en cascada

* Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing

- La Planificación de acciones comerciales

- El plan de ventas: elaboración y control

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

- Contacto inicial:

* Objetivos del contacto inicial.

* La importancia de las primeras impresiones.

* Cómo transmitir una imagen profesional.

- El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.

* Los diferentes tipos de clientes.

* Las motivaciones de compra.

* Enfoque de la venta según las motivaciones.

- La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.

* Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.

* Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

- Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

* Actitudes ante las objeciones.

* El tratamiento de las objeciones.

* Técnicas de superación de objeciones.

- El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.

* Actitudes necesarias hacia el cierre.

* Detección de oportunidades de cierre.

* Tipos de cierres.

* Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.

* El compromiso con el cliente.

- La venta personalizada.

* Tipología de los clientes: atención personalizada.

* Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.

* El perfil de las personas de contacto.

* El tratamiento de clientes difíciles

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

- Concepto de negociación

* Negociación por principios y negociación por concesiones.

* Conflictos negociables y conflictos no negociables.

- Análisis y preparación de la negociación.

* Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.

* Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

- La rentabilidad de la negociación.

* El dilema precio - volumen.

* Consecuencias de la concesión de descuentos

- El intercambio de información.

* La comunicación como herramienta negociadora.

* Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. -

* El intercambio de concesiones y contrapartidas.

* Las reglas de oro para negociar.

* Cuadro de alternativas de opciones.

- El cierre de la negociación.

* Cómo y cuándo provocar el cierre

* Técnicas de cierre.