COMT10 TÉCNICAS DE VENTA EN EL COMERCIO

SCORM 1. COMUNICACIÓN, HABILIDADES Y TÉCNICAS DE VENTA.

El arte de vender en el comercio:

- ¿El vendedor nace o se hace?

- Importancia de la tríada conocimientos, habilidades, actitud

Elementos de la comunicación comercial aplicada

- Identificación y características de los elementos de la comunicación en el comercio: emisor, receptor, mensaje, canal, código y contexto

- Identificación de barreras en la comunicación en el comercio:

Físicas

Semánticas o lingüísticas

Psicológicas y actitudinales

Fisiológicas

Administrativas

Habilidades comerciales:

- Habilidades relacionadas con la comunicación verbal

- Habilidades relacionadas con la comunicación no verbal

Técnicas de venta en el comercio:

- Aplicación y características del modelo AIDA en el comercio

- Aplicación y características del modelo SPIN en el comercio

SCORM 2. ETAPAS DE LA VENTA Y RETOS EN EL USO DE LA RED

Etapas del proceso de venta en el comercio:

- Preparación de la venta

- Toma de contacto con el cliente

- Detección de necesidades

- Argumentación para la venta

- Tratamiento de las objeciones

- Cierre de ventas

- Servicio post-venta en el comercio

Técnicas de fidelización de clientes en el comercio:

- Programas de descuento y promociones

- Recompensas más allá de la compra

- Aplicación de la “gamificación” en el comercio

- Suscripciones

- Otras técnicas de fidelización en el comercio

Retos de la venta en internet:

- Nuevos retos de la era 2.0 y evolución hacia 3.0

- Captación de clientes a través de la red

- Ventajas competitivas respecto de la competencia

- Factores relevantes de la venta online: innovación, precios, logística, formas de pago, confianza, reclamaciones…

- Análisis de resultados