COMT096PO TECNICAS DE CAPTACIÓN EXCLUSIVAS INMOBILIARIAS

SCORM 1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO

Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.

Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.

Tercer paso: concertando la cita con el propietario.

Cuarto paso: la visita de captación.

Quinto paso: negociando la forma de trabajar.

Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.

Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls).

Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.

SCORM 2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA

Argumentos corporativos.

Argumentos publicitarios.

Argumentos comerciales.

Argumentos técnicos.

Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.

SCORM 3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS

Una relación de objeciones clásicas y habituales.

Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.

Objeciones al precio y los honorarios.

Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.

Objeciones a la exclusiva.

Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.

SCORM 4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA

Negociación del precio y honorarios con método de valoración.

Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.

Negociación de servicios y condiciones de trabajo.

Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.

Las diferentes técnicas de negociación y cierre.