COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria

CAMPO DE CONOCIMIENTO 1. MF0810_3 CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1921 TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

SCORM 1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA.

El sector inmobiliario

Características del mercado inmobiliario

La agencia inmobiliaria

Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local

SCORM 2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES

La función de prospección del mercado inmobiliario

Rutas de prospección

Técnicas de localización de inmuebles

Calificación de los prospectos

SCORM 3. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA.

Técnicas de aproximación a los prospectos

Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación

La Entrevista de Captación

Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones

Otros recursos para la captación.

Documentación de la captación

El final de la captación.

Uso de los datos obtenidos en la captación

SCORM 4. TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN.

Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria

Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria

Acuerdos de captación en exclusiva

El contrato de exclusiva.

SCORM 5. SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

Características de los sistemas de gestión inmobiliaria

Sistemas de organización y archivo de la información captada

El trabajo en red inmobiliaria

Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1922 VALORACIÓN DE INMUEBLES Y ALQUILERES

SCORM 1. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y MARCO NORMATIVO.

Objetivos y función de la valoración de inmuebles.

Conceptos básicos en la tasación de inmuebles

Principios de valoración

Fuentes de información de precios y alquileres

Tipos de valoración

Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.

SCORM 2. MÉTODOS DE VALORACIÓN DE INMUEBLES.

Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.

Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.

Método del coste.

Método residual para el precio del suelo.

SCORM 3. INFORME DE TASACIÓN DEL INMUEBLE.

Tipos de informes

Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble

Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.

CAMPO DE CONOCIMIENTO 2. MF0821_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1923 MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA

SCORM 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.

El plan de marketing

El plan de medios y comunicación

Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.

Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.

Marketing directo

Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

SCORM 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

Los puntos de venta de inmuebles

Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.

El proceso de decisión de compra.

Información gráfica de los productos inmuebles.

Documentación de la promoción comercial de inmuebles

SCORM 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

El diseño del mensaje comercial

Medios e instrumentos de promoción

Soportes de promoción inmobiliaria

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1924 VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

SCORM 1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

Definición de la venta personal inmobiliaria.

Características de la venta inmobiliaria.

La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.

Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

SCORM 2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El proceso de venta.

Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios

Las técnicas de escucha activa

Presentación del producto inmobiliario.

Argumentación comercial

Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta

El cierre de la venta inmobiliaria

Las técnicas del cierre.

SCORM 3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

El control de recepción de los clientes potenciales.

Las visitas al inmueble.

Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

La asistencia a la firma del acuerdo.

El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

SCORM 4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA.

Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria

Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria

Gestión y resolución de reclamaciones

Ventajas y procedimiento.

Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.

UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA PERSONAL

SCORM 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

Las relaciones comerciales a través de Internet.

Utilidades de los sistemas «on line».

Modelos de comercio a través de Internet.

Servidores «on line».

SCORM 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

El internauta como cliente potencial y real.

Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.

Tiendas virtuales.

Medios de pago en Internet.

Conflictos y reclamaciones de clientes.

Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

CAMPO DE CONOCIMIENTO 3. MF1701_3 ASESORAMIENTO INMOBILIARIO

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1925 GESTIÓN DOCUMENTAL Y LEGAL DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

SCORM 1. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

Los Derechos reales.

Derechos personales sobre bienes inmuebles.

El Derecho real de hipoteca inmobiliaria.

El Registro de la Propiedad.

SCORM 2. VIABILIDAD JURÍDICA DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

La propiedad y el dominio.

La Comunidad de bienes y el condominio.

Las Propiedades especiales.

La Propiedad horizontal.

El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico.

La Ley de ordenación de la edificación.

El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria

SCORM 3. CONTRATACIÓN EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA.

Elementos del contrato.

Condiciones de contratación.

Obligaciones y derechos para las partes en el contrato.

Tipos de contratos inmobiliarios.

Contratos relacionados con la construcción de edificios.

El contrato de mandato.

Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación:

SCORM 4. CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.

Tipos básicos de compraventa de vivienda

Otras compraventas inmobiliarias frecuentes

Análisis y redacción de contratos de compraventa.

SCORM 5. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO.

Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario

Clausulado habitual

Análisis y redacción de contratos de arrendamientos.

UNIDAD FORMATIVA 2. UF1926 FINANCIACIÓN DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

SCORM 1. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS.

Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria.

La financiación de la compra de vivienda.

Las garantías financieras

El expediente de financiación de una operación bancaria.

SCORM 2. FINANCIACIÓN MEDIANTE HIPOTECA.

La Hipoteca

Condiciones de la Hipoteca

El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca

Costes y Gastos de la Hipoteca

Costes bancarios en la vida del préstamo

Subrogación de los préstamos hipotecarios

Modificaciones de las hipotecas

SCORM 3. LEASING Y OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIÓN.

Arrendamiento financiero inmobiliario o “Leasing”

Venta más arrendamiento propio o “sale and lease back”

La Hipoteca Promotor

UNIDAD FORMATIVA 3. UF1927 FISCALIDAD DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

SCORM 1. MARCO FISCAL DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS.

Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias

Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles.

Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)

SCORM 2. LIQUIDACIÓN DE IMPUESTOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS HABITUALES.

Compraventa de vivienda

Otras compraventas

Desarrollo de la promoción inmobiliaria

La tributación de los Arrendamientos

CAMPO DE CONOCIMIENTO 4. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

SCORM 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Definición y conceptos clave.

Establecimiento de los objetivos de venta

Predicción de los objetivos ventas.

El sistema de dirección por objetivos

SCORM 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

El reclutamiento del vendedor

El proceso de selección de vendedores.

Sistemas de retribución de vendedores.

La acogida del vendedor en la empresa.

SCORM 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

Dinamización y dirección de equipos comerciales.

Estilos de mando y liderazgo.

Las funciones de un líder.

La Motivación y reanimación del equipo comercial.

El líder como mentor.

SCORM 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL

Evaluación del desempeño comercial

Las variables de control.

Los parámetros de control.

Los instrumentos de control

Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

SCORM 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

Necesidad de la formación del equipo.

Modalidades de la formación,

La formación inicial del vendedor.

La formación permanente del equipo de ventas.

SCORM 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

Teoría del conflicto en entornos de trabajo.

Identificación del conflicto.

La resolución del conflicto.

CAMPO DE CONOCIMIENTO 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

SCORM 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.

Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.

Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:

Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.

Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores

Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.

SCORM 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.

Presentación de productos/servicios

Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.

Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta

Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.

Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica

Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.

SCORM 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.

Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica

Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés

Redacción de correspondencia comercial

Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.

Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.

Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.

Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes