COMM032PO GESTIÓN DEL MARKETING Y LA FUERZA DE VENTAS EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

SCORM 1. CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA

Concepto de marketing

Necesidades, deseos y demandas

Producto

Intercambio

Mercado

La gestión de marketing

SCORM 2. EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

Introducción

Misión de la empresa

Los objetivos corporativos

La estrategia corporativa

- La estrategia de crecimiento

- El plan de cartera de la empresa

SCORM 3. EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO

Introducción

La planificación estratégica de marketing

Ventajas de la planificación de marketing

El proceso de planificación

- Análisis de las oportunidades del mercado

- Selección del mercado objetivo

- Posicionamiento competitivo

- Desarrollo de los sistemas de marketing

Concepto de plan de marketing operativo

Características del plan de marketing

Posible organización del departamento de marketing

Análisis previo de la situación

- Análisis externo

- Análisis interno

Elaboración del plan de marketing

SCORM 4. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Los objetivos del plan de marketing

Objetivos de venta

Objetivos de rentabilidad

Objetivos de posicionamiento

Otros tipos de objetivos

SCORM 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING

Introducción

Tipos de estrategias

- Líder

- Retador

- Seguidor

- Especialista de nicho

Estrategias del mix de marketing

- Estrategias de producto o de línea de productos

- Estrategia de precios

- Estrategia de distribución

- Estrategia de promoción y publicidad

Programas de marketing

Valoración de las estrategias de marketing

SCORM 6. PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS

Introducción

Factores a tener en cuenta

Características de las previsiones de ventas

Métodos cuantitativos Ventajas y desventajas

- Técnicas de series temporales

- Método de regresión lineal

Métodos cualitativos

- Previsión de ventas cualitativa Ventajas y desventajas

- Técnicas de evaluación cualitativa

Cuotas de ventas

SCORM 7. SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Introducción

Funciones de la fuerza de ventas

Objetivos de la fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Estructuración de la función de ventas

Selección del territorio

Reclutamiento y selección de vendedores

- Criterios de selección

- Formación del personal de ventas

- Técnicas de venta

Remuneración de la fuerza de ventas

Modalidades de remuneración

Otros costes de ventas

Gestión de la fuerza de ventas

Control y evaluación de la fuerza de ventas

SCORM 8. EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

Presupuestos de marketing

Reparto eficiente de recursos

Sistemas presupuestarios de marketing

Control del presupuesto de marketing

SCORM 9. EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL

Introducción Control de las actividades de marketing

El control del marketing estratégico

Evaluación y control del plan de marketing operativo

Criterios de control

- Desviaciones en las ventas

- Desviaciones en el beneficio

Algunos ratios de control

Otros ratios de control

SCORM 10. NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING

Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente

Marketing internacional

Turbomarketing

Marketing de fidelización

Marketing directo moderno (marketing relacional)

Marketing virtual

Otros tipos de marketing modernos

SCORM 11. INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

Conceptos básicos de dirección estratégica

Creación de valor en la empresa

Análisis de sectores

Recursos y capacidades

La ventaja competitiva

Estrategia de la corporación

La competencia en mercados maduros

Los mercados basados en tecnología

Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico