ADGD148PO HABILIDADES Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

SCORM 1. EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS

Actitud proactiva

Habilidad negociadora

Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente

SCORM 2. LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA)

Conocimiento de la misma

Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR.HH. Finanzas. Gerencia

Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias

Gestión de la información

Informe comercial

Cirbe

Informe sectorial

Otras informaciones

SCORM 3. CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS

Técnicas eficaces

SCORM 4. METODOLOGÍA DE SONDEOS

Para intuir oportunidades

Para descubrir necesidades

Para evaluar riesgos

Para detectar negocio

SCORM 5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?

Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

SCORM 6. POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO

Mentalidad de confrontación

Mentalidad complaciente

Mentalidad sin conflictos

Mentalidad “ganar - ganar”

SCORM 7. LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN

Persona

Propuestas

Problemas

Visión comercial

Visión analista

SCORM 8. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación

Apertura

Exploración - tanteo

Estrategia

Acuerdo - cierre

SCORM 9. NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE

Precios

Compensaciones

Garantías

Negocio inducido

SCORM 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR

SCORM 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO

Fidelización

Gestión de los compromisos

Compensaciones

Negocio inducido

SCORM 12. EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA